كيفية بناء قمع مبيعات قوي لزيادة المبيعات؛ إذا كنت ترغب في أن تمتلك تجارة رابحة فأول ما يجب أن تبحث عنه هو بناء قمع مبيعات فعال وقوي، يساعدك في تحسين رحلة العميل وهذا من أجل أن تدفعه للقيام بخطوة إتخاذ القرار والشراء.
ولهذا فمن الضروري أن يقوم أي تاجر بالسؤال عن شرح ال sales funnel وهو قمع التسويق، فكثيرا من رواد الأعمال أن التجار أو من يقوم بتقديم خدمات يسمعون عنه ولكنهم غير ملمين بمعناه بالكامل ومعرفة أبعاده وفهمها.
” اقرا ايضًا عن جوجل سيرش كونسول“
ماهي مراحل قمع المبيعات الأساسية التي يسير فيها العميل؟
- المرحلة الأولى: الوعي Awareness
- المرحلة الثانية: الاهتمام Interest
- المرحلة الثالثة: القرار Decision
- المرحلة الرابعة: إتخاذ إجراء Action
كيفية بناء قمع مبيعات قوي لزيادة المبيعات خطوة بخطوة؟
- عن طريق تحليل سلوك الجمهور المستهدف
- وبناء عليه تحديده طريقة لجذب انتباهه
- إنشاء صفحة هبوط
- إنشاء حملات للتسويق عن طريق البريد الإلكتروني
- التواصل الدائم مع العملاء وبناء علاقة
ما المقصود بمصطلح قمع المبيعات Sales Funnel؟
قمع المبيعات يكون عبارة عن شرح لحركة البيع التقليدية، والتي من خلالها يمكنك رصد رحلة العميل من البداية وحتي إتخاذ قرار الشراء، والتي تكون بداية من الوعي بوجود المنتج أو الخدمة لتنتهي باتخاذه قرار الشراء أو الإشتراك بالخدمة التي تقدمها.
ثم ننتقل إلي المرحلة الثانية ليتم من خلالها إستخدام معايير مختلفة والتي يقل بها عدد العملاء المحتملين، حتى نصل لمرحلة المنتصف أو مرحلة ما قبل الأخيرة نجد أن عدد العملاء المحتملين قد انخفض بصورة كبيرة، لتنتهي إلى المرحلة الأخيرة وهي مرحلة اتخاذ قرار استخدام الخدمة او السلعة وإما تنتهي بنهاية الإستخدام والشراء أو ضياع الفرصة.
“لقرا أيضًا عن أفضل وقت للنشر على الفيس بوك في مصر“
آلية عمل قمع المبيعات
ففي كل مرحلة من مراحل القمع المختلفة التي يمر بها العملاء المحتملين يقل عددهم بدخول مرحلة جديدة من مراحل القمع الأربعة المختلفة، ينحسر في النهاية ويأخذ الشكل المخروطي في النهاية، وهذا باتخاذ قرار معين نحو الخدمة التي تقوم بتقديمها أو المنتج التي تقوم ببيعه.
كما إنه كلما زاد طول مسار المبيعات، سوف يكون هذا أفضل لمزيد من المعلومات عن القيمة التي سوف يحصل عليها العميل عند شراء منتجك أو الحصول على خدماته المختلفة، وهذا بالطبع يؤدي إلى إحتمالية كبيرة لإغلاق الصفقة بنجاح.
الآلية التي يسير وفقًا لها مسار أو قمع المبيعات؟
على افتراض مثلا إنك صاحب محل يقوم ببيع ملابس الشباب، سوف نجد إنه يوجد الكثير من العملاء والذين يمرون من أمام متجرك بإستمرار، ليكون هؤلاء العملاء المحتملين يقعون بالجزء الأعلي من قمع المبيعات أو مايسمي
Sales Funnels.
لتجد إنه كمية قليلة من هذا العدد الكبير هو من قرر الدخول إلى متجرك، ومن الخطوة السابقة يمرون نحو الخطة التالية، لنجد أنه بدأ القمع في الانحصار شيئا فشيئا.
لنجد إنه من العدد الذي قرر دخول المتجر عدد أقل قرر أن ينتقل بين الأرفف ليبحث عن ما يثير اهتمامه، وهنا نكون قد انتقلنا إلى المرحلة ماقبل الأخيرة في القمع.
لنجد أن العميل قد اختار فعلا قطعة أو أكثر للشراء، ليتمم عملية البيع، وهنا يعتبر أن العميل قد وصل إلي نهاية القمع.
وعلى هذا المنوال تتم جميع عمليات البيع عن طريق هذه الخطوات
“اقرأ أيضًا عن الفرق بين الإعلانات والمشاركات المعززة على فيسبوك“
هل لك دخل في هذه العملية كصاحب نشاط تجاري أم أن الأمر متروك للعميل؟
بالطبع يوجد دور لصاحب العلامة التجارية أو النشاط التجاري في تشجيع العميل وجذبه للتحرك داخل قمع البيعات للوصول إلي مرحلة إتمام العملية بالشراء أو الحصول على الخدمة المقدمة.
ما هي مراحل قمع المبيعات الأساسية التي يسير فيها العميل؟
تتمثل المراحل الأربعة التي يمر بها العميل داخل قمع المبيعات في نموذج يطلق عليه نموذج AIDA وتتمثل هذه المراحل الأربعة في:
- الوعي Awareness
- الاهتمام Interest
- القرار Decision
- إجراء Action
وتكون هذه المراحل الأربعة الأساسية بالتفصيل عبارة عن:
- مرحلة الوعي Awareness
وتكون هي المرحلة الأولي في مراحل القمع وتعد من المراحل المهمة والتي تكون بداية إدخال العميل المحتمل إلي مسار التحويل، وتكون بمثابة المرحلة الأولى التي يحاول صاحب العلامة التجارية في جذب العميل عن طريق ماتقوم بتقديمه من خدمات أو سلع مختلفة.
حيث تقوم في هذه المرحلة بتوضيح ماتقوم بتقديمه للعميل بطريقة جذابة ومبتكرة وعملية، فهي تعتبر من الخطوات الهامة والتي ليست سهلة أيضا.
- المرحلة الثانية وهي مرحلة الاهتمام Interest
وتكون بمثابة الخطوة التالية في قمع البيعات وتكون هي مرحلة الإهتمام، والتي تلي نجاحك في مرحلة جذب إنتباه عملائك، لتكون الخطوة التالية وهي محاولة بناء إهتمام هؤلاء العملاء المحتملين وجعلهم عملاء مهتمين بما تقدمه من خدمات أو سلع مختلفة من خلال اهتمامهم بعلامتك التجارية.
وتكون هي المرحلة التي يشعر بها العميل بعد انتقاله من مرحلة الوعي بعلامتك التجارية ونجاحك في نقله لمرحلة الإهتمام بكل ما تقدمه من أجله، ليقوموا بالتجول والفحص عن كل ما تقدمه ومدى فائدته بالنسبة لهم عن غيرك من العلامات التجارية الأخرى المنافسة، ليفكروا جيدا اختياراتهم المختلفة.
وهنا يأتي دورك في تقديم محتوى جذاب، يجذب عملائك إليك ومن ثم يقررون الإنتقال إلى المرحلة الثالثة.
- المرحلة الثالثة وهي مرحلة القرار Decision
وتأتي هذه المرحلة بعد القيام ببناء الوعي بالعلامة التجارية ومن ثم خلق الإهتمام عن طريق الجذب وشرح الخدمات والسلع التي تقوم بتقديمها لتأتي هذه المرحلة الثالثة بالقمع وهي مرحلة إتخاذ القرار.
وتكون هذه المرحلة حاسمة، حيث يكون العميل مستعدا للقيام بعملية الشراء، وعلى أعتاب إتمام صفقة ناجحة، حيث يتوقف هذا الدور على ما تقوم بتقديمه من عروض مناسبة لعملائك تجعلهم يتخذون قرار الشراء المناسب، فعليك جعل عروضك لا تقاوم، لتحويل عميلك للمرحلة النهائية بالقمع وهي مرحلة الشراء، فيجب أن تعلم جيدا إنها ليست مرحلة سهلة للوصول إلى بر الأمان فأنت بحاجة إلي تطبيق عدد من الاستراتيجيات الجيدة والفعالة لإتمام عملية الشراء بنجاح.
- المرحلة الرابعة والأخيرة وهي مرحلة إتخاذ إجراء Action
وتأتي هذه المرحلة كمرحلة رابعة داخل قمع المبيعات وهي من أهم المراحل الأربعة حيث إنها تحمم علي مسار نجاح التحويل من عدمه، حيث يتخذ العميل قرار الشراء أو الإمتناع عن إتمام عملية البيع، حيث إنه لا ينتهي دورك عند هذا الحد فمن الواجب عليك الإستمرار لإتمام البيعة الواحدة إلى 10 من 10 إلى 100 وهكذا لضمان الإستمرار في النجاح.
كما إنه من الضروري القيام بالمحافظة على العملاء بعد إتمام عملية الشراء لمتابعتهم ومعرفة مدى رضاهم عن الخدمة أو السلعة التي قد قمت بتقديمها، وهذا يكون عن طريق الدعم الفني وخدمة العملاء أو القيام بالرد على الرسائل والاستفسارات الخاصة بهم دائما.
وهنا ينتهي مسار قمع المبيعات بنجاح، ولهذا يعتبر قمع المبيعات من النماذج الهامة والتي يجب عليك اتباعها دائما لإتمام عمليات البيع بشكل ناجح وفعال، كما أن نموذج AIDA يعد من أشهر نماذج المبيعات الناجحة.
لمزيد من الإستفسارات والإستشارات يمكنك التواصل معنا عن طريق:
تليفون: 01114894188
الحى الرابع التجمع الخامس القاهرة الجديدة